تحقیق در مورد مطهری

لینک پرداخت و دانلود *پایین مطلب*
 
فرمت فایل:Word (قابل ویرایش و آماده پرینت)
  
تعداد صفحه:36
 
فهرست:

مقدمه چاپ اول

تاریخچه و سابقه

معیارهای کلاسیک

نقش روشنفکران

مرزهای واقعی

درد

مشترک

عوامل وحدت

ما و اسلام

ملت پرستی در عصر حاضر

انترناسیونالیسم اسلامی

اسلام ایرانیان

نفوذ آرام و تدریجی

زبان فارسی

مذهب تشیع

مفهوم ناسیونالیسم ، با شکل فعلی و مرسومش در جهان از اوائل قرن‏ نوزدهم در آلمان پیدا و مطرح شد و اصولا یکی از تبعات و واکنش هایی است‏ که در برابر انقلاب کبیر فرانسه ، در اروپا به وجود آمد . انقلاب کبیر فرانسه ، خود واکنش و عصیانی بود در برابر طرز فکر اشرافی‏ کهن که بکلی برای توده مردم و عامه خلق ارزشی قائل نبود . از آن زمان به‏ بعد بود که تم اصلی در سخنان گویندگان و آثار نویسندگان و فلاسفه ، " ملت " و توده مردم گردید و آزادی و برابری آحاد آن . آزادی و برابری ، که تنظیم کنندگان اعلامیه حقوق بشر مدعی به ارمغان‏ آوردن آن برای بشریت بودند ، در ذات خود مرز و ملیتی نمی شناخت . بدان‏ جهت بود که شعاع انقلاب فرانسه ، به زودی و در عرض یک دهه ، از مرزهای‏ فرانسه گذشت و اروپا را فرا گرفت ، و بیش از همه آلمان را . در آلمان‏ ، فلاسفه سیاسی و نویسندگان ، آنچنان شایق و شیفته افکار آزادیخواهانه‏ شدند که خود را بطور دربست ، وقف نشر و تبلیغ آن کردند . " فیخته " فیلسوف آلمانی ، از پیشروان این شوق و انتشار بود . به زودی بر آلمانیها چنین معلوم شد که آزادی ادعا شده در اعلامیه حقوق‏ بشر در آلمان مخصوص خود فرانسویها شده و مردم آلمان را از آن سهمی نیست‏ . فیخته اولین کسی بود که در برابر این تبعیض فریاد اعتراض برداشت . او ضمن چهارده کنفرانس مشهور خود که در آکادمی برلین ایراد کرد ، به‏ عنوان عصیان و اعتراض بر این استثنا و واکنش علیه " فرانسوی " بودن‏
آزادی و برابری ، داستان " ملت آلمانی " را به عنوان یک واحد واقعی و تفکیک ناپذیر پیش کشید که بنا به ویژگی نژادی ، جغرافیایی و زبان و فرهنگ و سنن خود ، دارای " نبوغ ذاتی " و استقلال و حیثیت مخصوص به‏ خود است . بدین ترتیب ، ناسیونالیسم آلمان ، که بعدها زاییده تز ناسیونالیسم در دنیا گردید ، به وجود آمد .
ناسیونالیسم یا ملت گرایی ، در اندیشه واضعان غربیش ، یعنی مردمی را که در قالب مرزهای جغرافیایی معین ، نژاد و سابقه تاریخی و زبان و فرهنگ و سنن واحد گرد آمده‏اند ، به عنوان یک واحد تفکیک ناپذیر مبنا و اصل قرار دادن و آنچه را در حیطه منافع و مصالح و حیثیت و اعتبار

این واحد قرار گیرد خودی و دوست دانستن و بقیه را بیگانه و دشمن خواندن‏ .
در قرن نوزدهم ، سه واکنش یا گرایش اساسی در برابر شعارهای انقلاب‏ فرانسه ظهور کرد :
1 - واکنش ناسیونالیستی .
2 - واکنش محافظه کاری .
3 - واکنش سوسیالیسم .
دو گرایش نخستین را ، فلاسفه سیاسی ، منحرف از اصول یا ضد انقلابی و گرایش سومین را ، عدالت طلبانه خوانده‏اند ( 2 ) . ناسیونالیسم پس از فیخته ، متفکرانی چون شارل موراس و بارس را داشت‏ که روی هم ، افکار و عقاید ناسیونالیستی ، کشورهای گوناگون اروپا را تدوین و تنظیم کردند . موراس ، فکر " واحد ملی تفکیک ناپذیر " را تا آنجا پیش برد که برای مجموعه ملت یک شخصیت واقعی حاکم بر شخصیت و اراده فرد قائل شد . و این شخصیت جمع را در وجود دولت پیاده کرد . همین‏ فکر بود که منشأ پیدایش رژیمهای توتالیتر ، و مرام نازی در آلمان و
فاشیسم در ایتالیا گردید ....

دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

لینک پرداخت و دانلود *پایین مطلب*
فرمت فایل:Wordتعداد صفحه:167

فهرست مطالب

مقدمه۲
تعریف موضوع تحقیق: ۳
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق: ۴
اهمیت وضرورت تحقیق:۵
اهداف تحقیق:۶
چهارچوب نظری تحقیق۶
ارکان اساسی مذاکره۸
فرضیات تحقیق۹
فرضیه اصلی۹
روش تحقیق۱۰
قلمرو تحقیق۱۰
ابزارهای گردآوری اطلاعات۱۱
روش تجزیه و تحلیل داده ها۱۱
محدویت های تحقیق۱۲
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق ۱۲

فصل دوم
ادبیات تحقیق۱۳
تعریف مذاکره۱۴
ارکان اصلی مذاکره۱۹
مراحل اصلی در فراینده مذاکره۲۰
اقدامات و مراحل انجام کارقبل از مذاکره۲۳
هدف و نتایج مذاکره۲۵
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات۲۶
تهیه و پیش نویس دستور جلسه۲۸
فواید تشکیل در دفتر۳۰
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده۳۳
چانه زنی۳۵
توافق اشکار و نهان۴۲
روش های مذاکرات بازاریابی۴۴
انواع اساسی مذاکره۴۹
مهارت های مذاکره و نفوذ۵۹
تاکتیک های اساسی در مذاکره۶۵
پاره ای از تاکتیک های خدعه امیز رایج۷۵
شش اصل کلیدی در مذاکره۸۰
اصول مذاکرات فروش۸۳
سوگیری فرهنگی در مذاکره۸۵
مسائل میان فرهنگی در مذاکره۸۶
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان۹۰
جنبه های اخلاقی مذاکره۹۵
سی نکته و رهنمود در مذاکره۹۶
فصل سوم
روش تحقیق۹۸
مقدمه۹۹
روش تحقیق۱۰۰
جامعه و نمونه آمری مورد تحقیق۱۰۱
روش و ابزار گردآوری اطلاعات۱۰۲
روش وبررسی اسناد و مدارک۱۰۳
روش میدانی۱۰۳
پرسشنامه۱۰۳
روش ها و فنون آماری۱۰۵

فصل چهارم
تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات۱۰۶
برسی فرضیه تحقیق۱۰۷
فصل پنجم
نتیجه گیری و پیشنهادات۱۱۵
نتیجه گیری از فرضیه۱۱۶
پیشنهادات۱۱۷
منابع و مآخذ۱۱۹

 منابع و مأخذ

فهرست منابع فارسی :
۱- رابینز ، استیفن ، « رفتار سازمانی » ، ترجمه پارسائیان و اعرابی ، انتشارات : دفتر پژوهش های فرهنگی ، چاپ پنجم ، ۱۳۸۱
۲- رابینز ، استیفن ، « مبانی رفتار سازمانی » ، ترجمه : کبیری ، انتشارات : دانشگاه آزاد اسلامی ، چاپ چهارم ، ۱۳۷۷
۳- ارتل ، دنی ،‌« پس از گفتن بله : مذاکره حفظ رابطه بعدی » ، ترجمه : امینی ، مجله : گزیده مدیریت ، شماره ۴۴ ، بهمن ۱۳۸۳ ، صفحه ۴۱-۳۰
۴- اسماعیل پور ، حسن ، « مدیریت بازاریان بین المللی » ، انتشارات : نگاه دانش ، دانش ، چاپ دوم ، ۱۳۸۰
۵- انواری رستمی ، علی اصغر ، « سیستم های خرید و انبارداری و توزیع » ، انتشارات پیام نور ، چاپ اول ، ۱۳۸۲
۶- جان بست ، « روش های تحقیق در علوم تربیتی و رفتاری » ترجمه : پاشا شریفی – طالقانی ، انتشارات : رشد ، ۱۳۷۶
۷- حافظ نیا ، محمدرضا ، « مقدمه ای برروش تحقیق در علو انسانی » ، انتشارات سمت ، چاپ چهارم ، ۱۳۸۰
۸- حسینی ، میرزا حسن ، «‌ بازاریابی بین المللی » ، انتشارات پیام نور ، چاپ اول ، ۱۳۸۳
۹- حسینی ، میرزا حسن ، « مدیریت بازار و بازاریابی » ، انتشارت پیام نور ، چاپ دوم ، ۱۳۷۶
۱۰- خاکی ، غلامرضا ،‌ « روش تحقیق با رویکردی به پایان نامه نویسی » ، نشر درایت ، چاپ اول ،‌ ۱۳۷۸
۱۱- خاکی ، غلامرضا ، «روش تحقیق در مدیریت »،انتشارات ذانشگاه آزاد اسلامی ،ج اول ،۱۳۷۹
۱۲- دلاور ، علی‌ ، « مبانی نظری و علمی پژوهش در علوم انسانی و اجتماعی » ، انتشارات رشد ، ۱۳۷۳
۱۳-رضائیان ، علی «اصول مدیریت » ،انتشارات سمت،چاپ دوازدهم,۱۳۸۰
۱۴- رضائیان ، علی ، « مدیریت تعارض و مذاکره » ، انتشارات سمت ، چاپ دوم ، ۱۳۸۲
۱۵- عمیدی ، علی ، « نظریه ی نمونه گیری و کاربردهای آن » ، جلد اول ، مرکز نشر دانشگاهی ، چاپ اول ، ۱۳۷۸
۱۶- فلمینگ ، پیتر ، « فن مذاکره موفق » ، ترجمه : نمازی ، انتشارات یساولی ، چاپ دوم ، ۱۳۷۹
۱۷- فیشر ، راجر و ویلیام یوری ، « اصول و فنون مذاکره » ، ترجمه : حیدری ، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی ، چاپ هفتم ، ۱۳۸۳
۱۸- مقیمی ، محمد ، « سازمان مدیریت و رویکردی پژوهشی » انتشارات ترمه ، چاپ دوم ، ۱۳۸۰
۱۹- نادری ، عزت ا… ، « روش های تحقیق و چگونگی ارزشیابی آن در علوم انسانی » ، انتشارت بدر ، چاپ اول ، ۱۳۷۳
۲۰- هاریس ، چارلز ادیسون ، « فنون مذاکرات تجاری » ، ترجمه : محمد ابراهیم گوهریان، انتشارات : شرکت چاپ و نشر بازرگانی وابسته به مؤسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی ، چاپ دوم ، ۱۳۷۷
۲۱- هلر ، روبرت ، « فنون مذاکره » ، ترجمه : شریعتی راد ، انتشارات سارگل ، چاپ دوم ، ۱۳۸۳

فهرست منابع انگلیسی :
۱- Andrea , Ron , “Executing profitable sales Negotiations : selling value , not price” , Industrial and commercial Training , Volume 37 , Number 1 , 2005 , PP.18-24 .

2- Ashcroft , Stephen , ” commercial negotiation skills ” , Industrial and commercial training , volume 36 , number 6 , 2004 , PP.229-233 .

3- Buskirk , H.Richard and Bruce D.Buskirk , ” selling ” , mcgraw – Hillbook , International Edition , 1992

4- Daniels , Shirley , ” closing the deal ” , work study , volume 47 , number 2, 1998 , PP.56-58

5- Ertel , Danny , ” Training negotiation in corporatecop ability ” , Harvard Business Review , 1999 , may – june .

6- Fells , Ray , ” Preparation for negotiation Issue and process ” , personnel Review , volume 25 , number 2 , 1996 , PP.50-60

7- Gateora , Philip R. and pervez N.Ghauri , ” International marketing ” , European Edition , mcgraw – hill Publishing , 2000

8- Gulbro , Robert and Paul Herbig , ” Cross – Cultural negotiating processes ” , Industrial management & Data systems , Volums 9 , number 3 , 1996 , PP.17-23

9- Hellriegel , Don , john W.Slocum and Richard W.Wood man , ” organizational Behavior ” , seven edition , west publishing , 1998

10- Katler , Philip , ” marketing management ” , the millennium Edition , prentice Hall International , 2000

11- Lancaster , Geott and lester massingham , ” Essentials of marketing : text and cases ” , third edition , mcgrow – hill publishing , 1999
12-Magnet , m , ” the new Golden Rule of Business ” Fortune , February 21 , 1994 , PP.60-64

13- manning , Tony and Bob Robertson , ” Influencing and negotiating skills : some research and reflectios part I : Influencing strategies and styles ” , Industrial and commercial training , volume 35 , number 1 , 2003 , PP.11-15
14- manning , Tony and Bob Robertson , ” Influencing and negotiating skills : some research and reflections part II : Influencing styles and negotiating skills ” Industrial and commercial training , Volume 35 , number 2 , 2003 , PP.60-66

15- Pullins , Ellen , Curtisp , Haugtvedt , Peter Dickson , Leslie Fine and Roy Lewicki , ” Individual differences in intrinsic motivation and the use of cooperative negotiation tactics ” , journal of Business & Industrial marketing , Volume 15 , number 7 , 2000 , PP.466-478

16- Quint , Barbaba , ” six rules of engagement : negotiating deals with Vendors ” , managing Library Finances , Volume 10 , number 1 , 1997 , PP.4-10

17- Wimsatt , Almamintu and jule B.Gassenheimer , ” Negotiation differences between too diverse cultures ” , European journal of marketing , Volume 30 , number 4 , 1996 , PP.20-39

مقدمه :

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی ۲۰۰ مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )

یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره۱ است[۱] ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21  )

برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .

یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان۱۳۸۰، ۱۹)

 یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .

تعریف موضوع تحقیق:

در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای   نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده  خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این  مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است به آنان نیز  حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .

بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:

رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکتهای کاشی و سرامیک چگونه است؟

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :

با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل کشور که از طریق مطالعه پایان نامه ها در کتابخانه ها و مرکز اسناد و مدارک و بررسی پایان نامه های خارجی که از طریق سایت UMI انجام گرفت , سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد.

فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا که طی سال ۲۰۰۵ مهارت مذاکره در فروش را مورد بررسی قرار داده که هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاکرات فروش بود در این تحقیق ۲۰۰۰فروشنده به طور یکسان از ۵۰۰ شرکت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار دا د.و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاکره و نفوذ در دو بخش طی سال ۲۰۰۳ و پولینس و دیگران که در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاکره در سال ۲۰۰۰ را مورد تحقیق قرار داده اند.

اهمیت و ضرورت تحقیق :

مذاکره امروزه یکی از با اهمیت ترین و مهمترین کار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیر دست و مافوق و کلیه افرادی که به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد این ارتباط خود نشان دهنده مذاکره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود . بلکه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی کشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید که این نوع ویژه ای از مذاکرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می کند این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود که این یک حقیقت غیر قابل انکار و قطعی به شمار می آید عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد که ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع کلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و کلان و تقویت فرهنگ مذاکراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام کار مذاکره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاکره اند ، لیکن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود که آن عمل درست انجام شود ، مذاکره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد که مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا کنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه  علمی آنر ا  بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاکره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاکرات سود ببرند .

از ضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه  رقابتی شدن امروزه شرکت ها,انتصاب مدیرانی که بتوانند فروش شرکت را بالا ببرنداز اهمیت بالایی برخوردار است.

اهداف تحقیق :

مذاکره یکی از کارهای روزمره یک مدیر به حساب می آید برای جلوگیری از اتلاف وقت و نتیجه داشتن این مذاکرات چه خوب است که مدیران ما از دانش  و مهارت مذاکره۱ بهره گیرند تا به نتایج اصولی برسند.

هدف اصلی از این تحقیق عبارت است از :

ارزیابی تاثیر مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت در صنعت کاشی و سرامیک است.

چهارچوب نظری تحقیق :

برنامه ریزی ,هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری ,عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است .

بهبود مهارتهای مذاکرات تجاری یک وظیفه مشکل ,با ارزش و اغلب از نظر شخصی چالش بر انگیز است . این پدیده ای خارق العاده است که مذاکرات می تواند شامل بعد وسیعی از موضوعات پیمانی ,تجاری و مالی باشد ,در بسیاری از موارد مذاکرات بسیار پیچیده تر می شوند .

سرعت تجارت افزایش یافته است فشارشدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره هستند که می خواهند امتازات بهتری از مذاکره را بدست آورند,قرار می دهند. کاربرد مهارت های مذاکره وقتی به درستی انجام شود فعالیت حرفه ای می شود.(Ashcroft,2004,229)

بیشتر فروش های تجارت با تجارت مستلزم مهارت های مذاکره است . (katler,2000,638)

تعاریف زیادی از مذاکره وجود دارد:

فارینتون و واترز مذاکره را :

فرایند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات پیمانی بین خریدار و فروشنده بوخود می آید.که در این تعریف مختصر از مذاکره نیاز برای فرآیند را تاکید می کند . (Ashcroft.2004,230)

فیشر و دیگران می گویند که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید.pullins & etal,2000,467))

 مذاکره فرآیند ، تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با توجیحات متفاوت است و یا می توان گفت مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ، طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند به عبارت دیگر مذاکره در صورتی مشترک است که طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند . مذاکره به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می باشد که شامل مراحل برنامه ریزی ، ارزیابی و در مرور و تجزیه و تحلیل می باشد از این رو می توان گفت که مذاکره نوعی از ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است .

ارکان اساسی مذاکره :

ارکان مذاکره از چهار عامل اساسی تشکیل می شود که عبارتند از ۱- هدف مذاکره ۲- روش های مذاکره ۳- افراد و ویژگی ها و توانمندی های مذاکره ۴- اطلاعات لازم جهت برگزاری مذاکرات موفقیت آمیز ( حسینی ، ۱۳۷۲ ، ۲۰۰ )

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از :

۱- آمادگی۱

۲- ارائه پیشنهاد۲

۳- چانه زنی۳

۴- خاتمه دادن۴

این مراحل در بعضی مذاکرات می تواند در مرحله دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند . ( Daniels , 1998 , 57  )

مذاکره جنبه مهم فروش است درک فرایندهای درگیر در ایجاد رویاروی های موثر تر خریدار و فروشنده برای پیشرفت هم تئوری و هم عمل موثر است. pullins & etal,2000,466))

لی و دوبلر۱۲ شرایط زیر را فهرست کرده اند که در آن مذاکره رویه مناسبی برای منعقد کردن فروش است :

 ۱- هنگامی که عوامل بسیاری نه فقط بر روی قیمت بلکه بر کیفیت خدمت فراهم می شود .

۲- وقتی که ریسک های تجاری به طور صحیح از پیش تعیین نمی شود .

۳- وقتی که دوره ی بلند زمانی برای تولید اقلام خریداری شده مورد نیاز است .

۴- وقتی که مکرراٌ در تولیدات به خاطر سفارشات در حال تغییر زیاد وقفه ایجاد شود . (katler,2000,638)

فرضیات تحقیق :

هر تحقیقی برگرفته از خلاقیت محقق و ابتکار آن به شمار می آید محقق در این رابطه به موضوعی می پردازد که در نوع خود تازه و نو است لذا محقق برای بررسی این پدیده که در ذهن او در قالب مسئله رخ می دهد اقدام به طرح فرضیه ای می نماید که از طریق اثبات یا رد فرضیه به صحت و سقم مسئله ایجاد شده پی می برد ، هیچ تحقیقی بنحوی انجام نمی گیرد مگر این که در فرضیاتی درست و سنجیده برخوردار باشد .

فرضیه اصلی : بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت رابطه وجود دارد .

روش تحقیق

نوع تحقیق بر اساس هدف : این تحقیق هدفش بهبود در مهارت های مدیر در انجام مذاکره می باشد که از نوع تحقیق کاربردی می باشد .

نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش :

این تحقیق از آن جهت که برای کسب اطلاع از وجود رابطه بین متغیرها صورت می گیرد از نوع تحقیق همبستگی است .

قلمرو تحقیق :۱-قلمرو مکانی

از عمده ترین نکات مورد توجه در یک تحقیق علمی تعیین حد و مرزهای مساله مورد تحقیق  است ، در این راستا باید قبل از شروع تحقیق مساله مورد تحقیق را از جنبه های مختلف محدود نمود تا چهار چوب کمی روشن گردد و از اتلاف بیهوده وقت و منابع در مورد مطلبی که مربوط به تحقیق نمی باشد جلوگیری نمود ، بنابراین : به دلیل اینکه یکی از متغیرهای تحقیق رقم فروش می باشد و با توجه به این مطلب که سازمان ها رقم فروش واقعی خود را در اختیار مراجعین نمی گذارند لذا در صنعت مربوط در جمع آوری اطلاعات باید سعی شود کارخانجاتی انتخاب شوند که در بورس پذیرفته شده اند زیرا رقم فروش آنها در اسناد ارائه شده به بورس موجود و نسبت به سایر منابع قابل استنادتر است .

به دلیل اینکه در صنعت مربوط کاشی و سرامیک تعداد کارخانجات پذیرفته شده در بورس ۹ عدد می باشد بدین دلیل نیاز به نمونه گیری نبوده و برای جمع آوری داده ها از روش سرشماری استفاده می شود .

جهت دریافت فایل کامل بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت لطفا آن را خریداری نمایید